RFM چیست؟

RFM چیست؟

تکرار ، فرکانس ، ارزش پولی (RFM) چیست؟

تکرار ، فراوانی ، ارزش پولی یک ابزار تجزیه و تحلیل بازاریابی است که برای شناسایی بهترین مشتریان یک شرکت یا سازمان با اندازه گیری و تجزیه و تحلیل عادات هزینه استفاده می شود.

غذاهای آماده کلیدی

  • تکرار ، فراوانی ، ارزش پولی (RFM) یک ابزار تجزیه و تحلیل بازاریابی است که برای شناسایی بهترین مشتریان یک شرکت بر اساس ماهیت عادات هزینه ای آنها استفاده می شود.
  • تجزیه و تحلیل RFM مشتریان و مشتریان را با نمره گذاری در سه دسته مورد ارزیابی قرار می دهد: چند وقت اخیر خرید انجام داده اند ، دفعات خرید آنها و اندازه خرید آنها.
  • تجزیه و تحلیل RFM به شرکت ها کمک می کند تا به طور منطقی پیش بینی کنند که چه مشتریانی احتمال دارد محصولات خود را دوباره خریداری کنند ، چقدر درآمد از مشتریان جدید (در مقابل تکرار) بدست می آید و چگونه خریداران گاه به گاه را به مشتریان عادی تبدیل می کنند.

درک مجدد ، فرکانس ، ارزش پولی

مدل RFM بر اساس سه عامل کمی استوار است:

  1. تجدید نظر: چند وقت اخیر مشتری اقدام به خرید کرده است
  2. فرکانس: هر چند وقت یکبار مشتری خرید می کند
  3. ارزش پولی: چقدر پول مشتری برای خرید خرج می کند

تجزیه و تحلیل RFM به صورت عددی یک مشتری را در هر یک از این سه دسته رتبه بندی می کند ، به طور کلی در مقیاس 1 تا 5 (هرچه تعداد بیشتر باشد ، نتیجه بهتر است). "بهترین" مشتری در هر رده نمره بالایی دریافت می کند.

از این سه عامل RFM می توان به طور منطقی برای پیش بینی اینکه چقدر احتمال دارد (یا بعید است) که مشتری دوباره با یک شرکت تجارت کند یا در مورد یک سازمان خیریه ، کمک دیگری انجام دهد ، استفاده کرد.

تصور می شود که مفهوم تکرار ، فراوانی ، ارزش پولی (RFM) از مقاله ای از جان رولف بولت و تام ونزبیک ، "انتخاب بهینه برای پست مستقیم" ، منتشر شده در شماره 1995 در مجله علم بازاریابی ، ناشی شده است . 1 تجزیه و تحلیل RFM اغلب از ضرب المثل های بازاریابی است که "80 درصد از کسب و کار می آید از 20٪ از مشتریان."

بیایید دقیق تر نحوه عملکرد هر عامل RFM و نحوه استراتژی شرکتها بر اساس آن را بررسی کنیم.

تکرار

هرچه اخیراً مشتری از شرکتی خرید کرده باشد ، احتمال بیشتری وجود دارد که برای خریدهای بعدی به حفظ کسب و کار و نام تجاری خود ادامه دهد . در مقایسه با مشتریانی که در ماه ها یا حتی دوره های طولانی تر از تجارت خرید نکرده اند ، احتمال انجام معاملات آتی با مشتریان اخیر بدون شک بیشتر است.

از چنین اطلاعاتی می توان برای جلب مشتریان اخیر برای بازنگری در تجارت و هزینه بیشتر استفاده کرد. در تلاش برای نادیده گرفتن مشتریان محروم ، تلاش های بازاریابی ممکن است به آنها یادآوری شود که مدتی از آخرین معامله آنها می گذرد ، در حالی که به آنها انگیزه ای برای از سرگیری خرید ارائه می دهد.

فرکانس

فراوانی معاملات مشتری ممکن است تحت تأثیر عواملی مانند نوع محصول ، قیمت خرید ، و نیاز به تکمیل یا جایگزینی قرار گیرد. اگر می توان چرخه خرید را پیش بینی کرد - برای مثال زمانی که مشتری نیاز به خرید مواد غذایی بیشتر دارد - ممکن است تلاش های بازاریابی به منظور یادآوری آنها برای بازدید از مشاغل در زمان کم شدن اقلام اصلی باشد.

ارزش پولی

ارزش پولی از میزان خرج مشتری ناشی می شود. تمایل طبیعی این است که بر تشویق مشتریانی که بیشترین هزینه را برای ادامه این کار انجام می دهند تأکید بیشتری شود. در حالی که این امر می تواند بازدهی بهتری برای سرمایه گذاری در بازاریابی و خدمات به مشتریان ایجاد کند ، این خطر را دارد که مشتریانی را که ثابت کار بوده اند اما هزینه زیادی برای هر معامله ندارند ، از خود دور کند.

به ویژه سازمانهای غیر انتفاعی برای تجزیه و تحلیل اهداکنندگان از تجزیه و تحلیل RFM استفاده کرده اند ، زیرا افرادی که در گذشته منبع مشارکت بوده اند ، به احتمال زیاد هدایای بیشتری خواهند داد.

معیارهای مهم در RFM کدامند

اهمیت تکرار ، فرکانس ، ارزش پولی

تجزیه و تحلیل RFM امکان مقایسه بین مشارکت کنندگان یا مشتریان بالقوه را فراهم می کند. این به سازمانها این حس را می دهد که چقدر درآمد از مشتریان مکرر (در مقابل مشتریان جدید) به دست می آید و چه اهرمهایی را می توانند به کار گیرند تا بتوانند مشتریان را بیشتر خوشحال کنند تا خریداران مکرر شوند.

علیرغم اطلاعات مفیدی که از طریق تجزیه و تحلیل RFM به دست می آید ، شرکت ها باید توجه داشته باشند که حتی بهترین مشتریان نیز تمایلی به درخواست بیش از حد ندارند و مشتریان پایین رتبه ممکن است با تلاش های بازاریابی بیشتری پرورش داده شوند. این به عنوان یک تصویر فوری از مشتریان و به عنوان ابزاری برای اولویت بندی پرورش عمل می کند ، اما نباید به عنوان مجوزی برای انجام بیشتر تکنیک های فروش قدیمی و یکسان در نظر گرفته شود.

چرا مدل تجدید ، فرکانس ، ارزش پولی (RFM) مفید است؟

مدل تکرار ، فراوانی ، ارزش پولی (RFM) بر اساس سه عامل کمی یعنی تکرار ، فراوانی و ارزش پولی است. هر مشتری در هر یک از این دسته بندی ها قرار می گیرد ، عموماً در مقیاس 1 تا 5 (هرچه تعداد بیشتر باشد ، نتیجه بهتر است). هرچه رتبه مشتری بیشتر باشد ، احتمال اینکه دوباره با یک شرکت تجارت کنند ، بیشتر است. در اصل ، مدل RFM این ضرب المثل بازاریابی را تأیید می کند که "80 business از تجارت از 20 of از مشتریان ناشی می شود".

Recency چیست؟

عامل تأیید بر این مفهوم استوار است که هرچه اخیراً مشتری از یک شرکت خرید کرده است ، احتمال بیشتری وجود دارد که برای خریدهای بعدی به حفظ کسب و کار و نام تجاری خود ادامه دهد. از این اطلاعات می توان برای یادآوری مشتریان اخیر استفاده کرد تا به زودی مجدداً به کسب و کار مراجعه کرده و نیازهای خرید خود را برآورده سازند.

فرکانس چیست؟

فراوانی معاملات مشتری ممکن است تحت تأثیر عواملی مانند نوع محصول ، قیمت خرید ، و نیاز به تکمیل یا جایگزینی قرار گیرد. پیش بینی این امر می تواند به تلاش های بازاریابی جهت یادآوری مشتری برای بازدید مجدد از تجارت کمک کند.

ارزش پولی چیست؟

ارزش پولی از میزان خرج مشتری ناشی می شود. تمایل طبیعی این است که بر تشویق مشتریانی که بیشترین هزینه را برای ادامه این کار انجام می دهند تأکید بیشتری شود. در حالی که این می تواند بازدهی بهتری برای سرمایه گذاری در بازاریابی و خدمات به مشتریان ایجاد کند ، این خطر را دارد که مشتریانی را که ثابت عمل کرده اند اما هزینه زیادی برای هر معامله انجام نداده اند ، از خود دور کند.

https://www.investopedia.com/terms/r/rfm-recency-frequency-monetary-value.asp